社区医药市场所具有的潜力已经得到业内的共识，尤其是随着国家对社区卫生服务机构的政策倾斜和资金投入，社区医药市场俨然成为医药企业眼里又一片“蓝海”。但在开拓市场的时候，冷静和客观的分析尤为重要。
■市场竞争现状
在社区块土壤上，除了社区卫生服务机构外，还有一块市场是社区药店。在社区卫生服务机构还没有得到国家和百姓重视的时候，社区药店承担了部分“方便老百姓购药”的任务。随着国家对社区卫生服务机构的扶持，加之绝大部分社区卫生服务机构自设药房，社区药店和社区卫生服务机构已经呈现出竞争态势。
从现实的角度来看，由于实现零差率，社区卫生服务机构的药价基本和药店持平，然而社区卫生服务机构无需交纳税金，药店却要交纳各种营业税金，药店如在经营上没有突破，就难以和社区卫生服务机构盈利水平相抗衡。另外，社区卫生服务机构数量庞大，分布分散，一般企业很难全面撒网展开人海战术，费用初期相对较高，也要求企业市场策略具有持续性。
再者，社区卫生服务机构与社区药店的经营宗旨并不一样。前者是以提供医疗健康服务为主，后者以经营健康产品为主。
社区卫生服务机构能够为社区百姓提供简易的疾病治疗、流行性疾病的免疫控制、体检（免费）；为百姓提供书面的、有针对性的健康指导；在常规用药、营养膳食、运动、心理等方面提出书面意见；提供全科医生通讯方式享受24小时接受咨询甚至上门健康服务等。显然这种专业化的健康管理是药店难以提供的，但药店也可以凭借着可观的药品品类、时尚的服务以及可能更低的价格等方式赢得社区百姓的份额。
由此可知制药企业要深掘社区卫生服务机构这片土地，一定要深入了解社区药店和社区卫生服务机构各自所具有的优势和劣势，做到有的放矢。
现在已经有企业正在社区市场进行“耕耘”，但是从市场情况看，制药企业在社区医药市场的推广还处于摸索阶段，尚未形成较为成熟、可以复制的模式。
■五大发展趋势
笔者预计未来社区市场将出现以下营销趋势：
1.药品品类将相对集中
社区医药市场有其显著的特点，主要体现为：所服务的人群是相对固定的社区居民，并以妇女、儿童、老年人、小病、常见病、慢性病人、残疾人、贫困居民等为服务重点；以主动服务、上门服务为主；开展健康教育、预防、保健、康复、计划生育技术服务和一般常见病、多发病的诊疗服务。
因此，适应社区终端运作的药品应该以心血管类药物（高血压、高血脂、冠心病等）、内分泌类药物（糖尿病）、消化系统疾病、呼吸系统疾病、儿童常见病类药物、抗菌消炎类药物、简单体检类检测试剂盒，以及这些常见疾病的针剂为主体。
需要强调的是，由于社区医药市场各机构的经营面积有限，因此各终端网点无法采购大而全的品类，国家可能出台的社区卫生服务机构用药目录和医疗保险药物目录也会有一定的限制，避免资源浪费。这就意味着一个药品进入一个终端后，其他类似产品就会很难进入，企业必须“抢占先机”。
2.社区医师教育规模化
随着国家对社区类卫生技术人员的需求增加，该类人群的学术培养将占据医学继续教育的一席之地，医药企业可利用全科医师的教育平台，从事正规的学术推广活动。目前一些合资企业还没有将主要精力聚焦在社区这一块，但这些业内大鳄只要发动教育工程，其声势必将是国内企业难以企及的。国内企业在资源调配过程中，如果能妥善地处理好社区医师的学术教育问题，让学术教育规模化、制度化、持续化，将会在很大程度上促进品牌影响力和产品销售，提高其品牌的市场份额。
3.社区公益活动增加
由于社区医疗机构处理的疾病都是一些常见病，的用药习惯是从大医院开始，老百姓到社区就诊一般是近取药，对于新产品来说，社区医师对患者的处方权不会像大医院医师那么具有权威性。为了弥补社区医师的影响力，制药企业可联合社区医疗资源，在社区举行多种与自己产品相关的医药知识普及活动，以及健康公益活动，树立良好的品牌，通过推拉结合的战术，最终拉动患者的主动购药。
4.普药在社区的快速上量
由于反商业贿赂等政策的出台，新药在社区进行的推广将受到较大阻力，快速上量成为难题，但企业完全可以通过科学的品牌整合传播，使具有一定品牌影响力的普药通过社区医师推荐，实现快速上量。当然，前提是社区医疗终端的规模要有所保障，如果企业维护的终端数量太少，加之社区终端本身的客单价较低，目标销量的实现还是会有一定难度。
5.商业格局发生改变
为了配合社区医疗的良性发展，国家将对社区医疗终端的产业链进行重组。由于社区医疗终端数量大、覆盖广的特点，政府可能会从现有的商业结构中选择一些作为社区医疗终端的专门配送商业，从政策上给予一定的倾斜，国药控股系统和一些当地传统强势商业可能会成为首选机构。工业企业可以配合这些企业，开展自己产品在这些渠道的排他性渠道拦截活动。
■六种实操模式
针对这样的一个市场，各药品运营商可以根据自身企业的特点规划社区推广策略和战术，其模式不可能千篇一律，也不可能一蹴而就。笔者认为，在目前的形势下，企业可根据自身特点以及产品优势，采用以下六类模式进行操作。
模式一 以渠道推广为主
该类模式是依托渠道的力量，采用一系列的渠道分销战术，以达到产品深度营销层次，追求产品的渗透率。这一模式需要产品具备一定的品牌知名度和美誉度，社区医师对其有所了解、社区患者对产品有一定的接受度。通过排
