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大包会转型:从底价包销到规模化采购 1

来源:医学杂志 2006-11-17 17:09:18 

    “大包”是两年医药行业广为传播的一个“流行”语,但这个词汇并不同于“粉丝”、“玉米”等时尚新造词语,是对行业长期存在的营销模式的归纳和统称。
    简单来说,大包指的是区域总代理(底价承包)的模式,而大包商则是有市场和分销资源的一群人。据了解,国内不少制药企业拥有庞大的闲置品种群,难以市场化,大包商凭借良好的市场资源,包销一些品种,从而帮助企业完成品种的战略转移,增强核心竞争力。
    一些药企希望寻找到合适的大包商,而大包商也需要找到好品种,市场需求让一个具有交易作用的展会应运而生,这就是全国医药大包品种交易会(简称大包会)。
    大包会在近两年内已经举办了三届,参加过全程会议的人都普遍有种感受,即大包会一届一个样,不仅内容在变,模式也在变。
    大包会实现三级跳
    2005年10月,第一届大包会的现场人头攒动,报名参会人数远超过预计数量,会议规模之大连主办方也始料未及。全国医药大包品种交易会组委会秘书长汪永平回忆道,由于是行业内首次专门针对大包模式的会展,并在会前邀请了一些实力派大包商,大包会吸引了不少中小药企参会参展。原本预定的几百人规模的论坛,开幕式当天却来了1000多名药商,导致会务和组织工作压力陡增。
    除了企业设展,第一届大包会还创立了深度沟通的会展模式,包括品种介绍会、大包商酒会、营销论坛等,这些有利于沟通和信息交流的模式在后几届的大包会中一直延续。大包会带来的辐射效应是,大包概念在行业内被迅速传播,并且一些有着相当实力、蛰伏于行业中的大包商,开始浮出水面。例如人们不仅开始了解“蒙派”的领军人物以及传奇故事,还能看到深圳朗欧医药、中研华药等公司负责人活跃的身影。
    在参展人的印象中,第一届参展参会者以中药和保健品大包商和中小药企为主力军,因此自然而然对大包模式形成一种观念,即中小药企才有品种大包需求,大药企因为有自主销售渠道而不需要大包商。但这种认识随着2006年5月份第二届大包会的召开而转变。浙江康恩贝、华北制药、大连珍奥、雷允上药业、丽珠、步长、贵州同济堂、湖南九芝堂等大企业在会上分别和大包商签订了意向合约。据浙江康恩贝制药集团负责人在第二届大包会介绍,康恩贝已启动“天保宁”的全国大包。
    第二届大包会让行业对大包概念有了更深刻的认识和体会,小企业的重点品种和大药企的非优势品种,都是大包关注的对象,大包的目标是把“把小品种做大,把大品种做强”。
    据汪永平介绍说,制药企业在与大包商对接时,往往能发现市场需求,从而引发制药企业与研发机构的对接。而研发机构、制药企业及大包商在进行品种研发时,可以做到有需求地研发,有市场投入地研发。
    让研发机构触摸市场脉动,成为第三届大包会宗旨之一。汪永平说,中关村CRO联盟的企业及一些民营研发机构在第三届大包会上亮相,研发机构希望获得制药企业和大包商更多的研发订单,从而使研发的针对性和市场化增强,进一步降低研发风险。另外,投融资机构的参与也延伸了大包会的服务功能。
    第三届大包会上,“大包会医药企业、品种托管转化中心”成立。该中心力图在整合资金、渠道、大包商资源的前提下,将对药企非理想销售的优质品种和产权资源作集中梳理和代理托管。大包会展初步形成以品种交易、新品研发、投融资、思想交流等四大板块为特色的办会模式。
    汪永平说,大包会成交金额从第一届的近2.3亿元跃升至第二届8.3亿元,第三届近9亿元。不仅交易“战绩”实现了三级跳,会展也在不断转型和延伸。
    一分为三逐鹿终端
    在国家进一步规范医药市场,减少中间环节,深化医改的大环境背景下,大包会也在顺应市场变化细作医药市场,向终端下沉。
    得终端者得天下。一些大包商的制胜法宝就在于他们对终端有着强大的掌控能力。厂家、大包商、药店和民营医院需要面对面沟通交流,共谋市场,以最小的费用开拓更多的终端。为此,在举办三届大包会后,大包会将重心下降至终端,促进商企共赢。
    2007年,大包会将分化成三个分会。汪永平介绍,这三个会根据不同的市场采购主体设立,参展企业能与不同的采购主体沟通,包括针对全国近20万家药店采购的全国连锁药店大包采购会(简称药店大包会);针对全国15万家民营医疗机构的全国民营医院大包采购会(简称医院大包会);针对全国5万家各类医药公司、医药大包商、经销商而设立的第四届全国医药大包品种交易会(简称渠道大包会)。主办者在原来大包会的基础上,对办会方向进行了重新定位。
    一分为三,延伸了大包会的内涵。汪永平说,大包已不再仅指底价包销模式,而是向规模化采购方向扩展。市场细分之后,大包会的发展空间越来越大,更多的企业也将随之受益。
    汪永平说,转型后的大包会不但不收取参观商任何费用,而且还花费重金邀请全国最具规模的医药商业公司及大包商参会,为他们免费提供住宿。不仅如此,针对2007年3月16日同期举办的药店大包会和医院大包会,他们将邀请全国排名前1000位的连锁药店及大型单体药店采购负责人,营业额过5000万的1000家民营医院的采购负责人参会。会议期间,主办者为他们提供免费住宿的同时,还让其免费参加高质量的药店发展论坛和民营医院发展论坛。
    据了解,确认参加会议的连锁药店负责人已近800人,民营医院的院长也已有600人。在药店大包会和医院大包会召开前,连锁药店和民营医院将会把采购目录提交给主办方,主办方将按品种分类,挂在大包医药交易网上,企业可根据不同品种进行报价竞价。会上交流谈判、网上竞价交易,大包会将通过各种方式推动医药商业企业、终端和厂家达成规模化采购。
    顺
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